Vendedor Commodity: ¿Problemas para cerrar ventas?

“La venta la gana quién tiene mayor información”

Por: Tao-Ling González Chong

Uno de los principales problemas que se viven en las empresas son las “ventas”.

Por lo general, me toca conocer a muchos “vendedores commodity”, que siempre tratan de convencer a los clientes de adquirir sus productos y servicios, solo porque desde la percepción del vendedor “su cliente necesita el producto o servicio” sin tener información que pruebe que la percepción es la correcta.

Por lo regular, este tipo de “vendedores commodity” se preparan a detalle, desde la presentación de ventas, conocen todos los argumentos y posibles objeciones que se pueden plantear y disponen del mejor precio, producto y calidad que cualquier prospecto pudiera desear, pero a pesar de eso reciben una respuesta negativa, lo que genera una frustración en el vendedor.

Pero, ¿A qué se debe esto?

Hoy en día, las ventas han cambiado y es algo muy sencillo, solo piensa en ti como cliente, ya no esperas al “vendedor experto” que sabe todo del producto, si no que deseamos y generamos mayor empatía con aquella persona que muestre interés en conocer nuestras necesidades personales, personalizando nuestra experiencia al comprar.

Pero aquí hay algo muy valioso que debes saber, “identificar las necesidades del cliente” no significa que es desde una percepción de información que anteponen los vendedores, si no que se trata de involucrarte y generar un vínculo con tus prospectos que te permita recibir más información y que tus argumentos de venta tengan alto impacto en la experiencia de tus clientes.

Imagínate qué conoces a una persona que te gusta o que te llama la atención:

¿Qué es lo que haces en tu vida personal?

Hay un índice muy pero muy bajo, que indique que llegues con esta persona sin saber nada previamente y empieces a hablar de ti, de todos tus logros, de tus aficiones, de lo bien qué haces unos chilaquiles o cualquier cosa que se te pase por la cabeza.

Pero, ¿Porqué no lo hacemos de esa manera?

Sencillo, porque cuando conocemos a una persona lo primero que queremos es generar química, una empatía y una aceptación por ambas partes, después comienzas a preguntar sobre las aficiones y gustos de la otra persona pero JAMÁS empiezas a hablar de ti.

Después, preguntas y preguntas y preguntas pero sobretodo escuchas lo que en verdad te dice, escuchas toda aquella información que requieres para poder encontrar algo que sea similar a tu forma de vida y que puedan compartir un momento juntos de algo en particular.

Pero ahí no termina, después que encuentras puntos en común con esta persona:

¿Qué haces? ¿Le dices que tú eres la persona que hace todo de manera perfecta y que contigo estará de maravilla y que no hay nadie más como tu?

La verdad es que NO, solamente guardas la información que identificaste de esta persona para ir usándola poco a poco, de tal manera que esta persona empiece a sentir mayor empatía y emoción al platicar contigo y es en ese momento cuando generas una experiencia con esta persona al encontrar puntos similares y buscan la manera que se empaten en sus vidas para algo que sea lo mejor para los dos.

Pues lo mismo pasa en las ventas, “las ventas no se tratan del vendedor, si no del cliente.” Entonces, ya no quieras ser el “vendedor commodity” que cree saber todo de ventas y que no les importan las experiencias ni lo que vive un cliente al adquirir algo.

Pero quiero ayudarte en tu evolución como vendedor y deseo regalarte tres puntos fundamentales que debes vivir en tu proceso de venta con tus clientes, pero sobretodo aplícalos en tus relaciones interpersonales:

1.- Genera rapport y empatía.

Para que puedas obtener información de alguien primero debes generar una confianza y empatía que le permita a las personas poder expresarse contigo.

Ejemplo: Imagina que estás en una tienda y te pregunto ¿donde vives? Sin conocerte de nada, es muy poco probable que me contestes de manera positiva.

2.- Identifica las necesidades de tus clientes.

Enfócate en conocer el entorno y la percepción de las cosas que está viviendo tu cliente, conoce porque piensa de esa manera y no quieras anteponer tu información de vendedor y esto te permitirá ir guardando aquella información que para él es importante y es ahí donde generarás valor en tu venta al hablar algo específico que busca tu cliente, “hablando el mismo lenguaje”

¿Qué hacer?: Para identificar necesidades debes aprender a ser curioso y saber preguntar, pero sobre todo y más importante, debes saber escuchar, porque “la venta la gana quién tiene mayor información” y si logras preguntar y preguntar, escuchando a detalle cada respuesta, te permitirá detectar el lugar indicado para saber donde se puede adecuar tu producto y servicio desde el leguaje y necesidades del cliente.

3.- Genera deseo.

Una vez que identificaste las necesidades del cliente es el momento indicado para generar valor, adecuando tu producto o servicio en los principales retos y objetivos de tu cliente, llegando a un nivel alto de emociones.

Ejemplo: Los “vendedores commodity” siempre tienen en su argumento de venta el precio, pero si a tu cliente no le importa principalmente ese tema, sino la rapidez de entrega y seguridad de que llegará el material en perfectas condiciones, se te va a dificultar poder generar una venta con tu argumento del precio, debido a que están hablando “lenguajes distintos” de comunicación, enfocado en tu percepción y no en las necesidades que busca tu cliente y quizás este tipo de cliente con tal de que lo entregues rápido y con la seguridad del cuidado del material puede pagar mucho más.

Si quieres conocer más sobre generar ventas de alto impacto y que se vuelvan clientes promotores, desarrollando tus herramientas y habilidades para dejar de ser un “vendedor commodity”, estás en el momento indicado para ser parte del grupo de personas que deciden ir un paso adelante de otros vendedores.

Participa y solicita el programa de nuestro curso: “El nuevo enfoque de las ventas ¿Eres un vendedor commodity?” El próximo 6 y 7 de marzo de 3:00-8:00 pm en la Ciudad de Mexicali, Baja California.

“Para generar un impacto en la vida de los demás, primero debemos transformarnos y seguir desarrollándonos como personas.“

¡Nos vemos el 6 y 7 de marzo!

Por: Tao-Ling González Chong.