Descubre la receta secreta para vender más.

Incrementar las ventas es uno de los principales retos de las empresas, ya que la mayoría son micros, pequeñas y medianas, y su principal enfoque es vender más. Siendo este el caso, entonces ¿cómo es que los empresarios no nos hacemos especialistas en vender? Hay varias respuestas, las principales son porque no nos damos cuenta que podemos vender mucho más, y nos detienen las ideas más que realidades. La idea de que tenemos que estar 100% listos antes de salir a vender más, o de que son tiempos difíciles y no hay dinero en el entorno.

La receta secreta para vender más.

Lo primero que tenemos que hacer para vender más es formular una hipótesis sobre la forma de hacerlo, buscar probar la hipótesis con acciones específicas, observando y midiendo los resultados, aprendiendo del mercado (clientes) y reformulando según  lo aprendido para observar , realizar ciertas acciones, medir los resultados, y de nuevo reformular la hipótesis, realizando este proceso las veces que sean necesarias hasta empezar a triplicar las ventas, para luego continuar haciéndolo con cierta regularidad. ¡Esta es la receta del éxito en las ventas!

Entre este proceso por supuesto es aprender a vender más y observar ¿qué hacen tus competidores?, ¿qué hacen en otras industrias?, ¿qué quieren tus clientes? Es importante complementar el conocimiento sobre cómo puedes atraer a más clientes.

Muchas veces la hipótesis tiene que ver con hacer modificaciones a tu producto o servicio, a la forma de comunicarte con tus posibles clientes, o a veces con el modelo de vender y prestar el servicio, puede ser con el empaque, la entrega, con acortar el tiempo para cotizar, con generar mejores relaciones, con hacer más atractivo tu contenido de “inbound marketing” o mejorar los “scripts” de tus llamadas en frío, o tal vez obtener referidos, etc. O tal vez todas las anteriores, o distintas combinaciones de estrategias relacionadas con lo mencionado y muchos otros aspectos o características. Entonces se trata de estar conociendo a tus clientes todo el tiempo para entregarle mucho valor, más valor que la competencia.

En mi experiencia como consultor de ventas me he percatado que las empresas no siguen un procedimiento sistemático de mejora en su modelo de negocio o proceso de ventas, servicio o marketing, y solo esperan vender más porque la economía mejore y quizá con un poco de suerte.

¿Cómo puedes empezar?

Puedes empezar definiendo una estrategia de ventas, y una serie de mejoras a validar en tu modelo de negocio o proceso de ventas,  por supuesto realizando juntas de seguimiento con tu equipo, inclusive con algunos clientes o prospectos para validar y aprender sobre estas mejoras.

Las preguntas clave son ¿cada cuánto tiempo tienes reuniones con clientes claves para conocer más sobre cómo experimentan tu producto o servicio?, o que tal, ¿cada cuánto tiempo realizas juntas con tus colaboradores para conocer la reacción de los clientes?, ¿qué piensan y sienten sobre las mejoras que están realizando?

La mayoría de las empresas que no están incrementando sus ventas es porque su líder tiene una idea que lo limita para hacerlo, y nunca tiene que ver con la economía. Bueno es por lógica, si estás probando todo el tiempo cómo vender más incluyendo de antemano los factores del entorno económico en tu hipótesis, entonces evitarás victimizarte, ya que tomas una actitud pro-activa y la solución que buscas depende totalmente de ti, ya que una de las variables que ya conocemos es la economía, mientras que nosotros buscamos variables que no están aún en la mesa, buscamos medidas nuevas que al aplicarlas considerando lo que ya existe (economía por ejemplo), nos darán como resultado más ventas.

Por eso es importante tener un coach externo, una persona que te cuestione y te guíe a implementar este proceso, a definir la manera en que vas a medir las nuevas ideas, la forma en que vas a generar una ruta constante hacia la mejora continua, quien te “empuja” a que colabores con tus clientes, empleados y proveedores en este proceso de aprendizaje. ¿Y tú ya tienes un coach ejecutivo para crear, validar e implementar mejoras en tu negocio que te lleven a vender más?