Planear para las otras olas: Prepárate para lo peor, esperando lo mejor.

Es momento de reinventarte, es momento de repensar tu negocio, es momento de encontrar las oportunidades debajo del drama. En este artículo te digo como.

Entender de la historia y de la naturaleza.

Tres meses después de la primera muerte de COVID-19, el día que el mundo alcanza trágicamente 1,000,000 de casos y más de 50,000 muertes, ¿durará la crisis otros 2 meses? O ¿2 años?

Una línea de tiempo pandémica, la llamada gripe española. En Marzo Albert Gitchell, un cocinero del ejército de los Estados Unidos de Kansas es hospitalizado con este virus: 

Abril: El virus se propaga a través del ejército de Estados Unidos.

Mayo: Se despliegan tropas estadounidenses en Europa y el virus se propaga por toda Europa.

Julio: La lucha contra el virus parece exitosa y, aunque mata a millones, parece estar bajo control.

Agosto: Las tropas británicas se dirigen a Europa y Estados Unidos re-infectadas por una cepa mutada.

Septiembre: Mueren 195,000 estadounidenses, una nueva ola conduce a bloqueos en todo el mundo.

Octubre: Durante seis meses, se implementan medidas de distanciamiento social

Noviembre: Las ciudades que levantan las medidas demasiado pronto tienen una recaída y más muertes.

Enero: después de la victoria sobre el virus, comienza una tercera ola en Australia

Febrero: La tercera ola llega a Europa, África y Estados Unidos.

Noviembre:  Dos años después del paciente cero, la gripe española finalmente desaparece.

La Primera Guerra Mundial duró 4 años. La gripe española duró 2 años. Al final de la Primera Guerra Mundial, 20 millones murieron a causa de la guerra, y se estima que 50 a 100 millones de personas murieron a causa de la gripe española.

Durante el tsunami asiático de 2004, la primera ola, que se levantó 2.5 metros del océano, arrastró y alertó a las personas. Hubo cinco minutos completos antes de que llegara la segunda ola. Se elevó diez veces más que la primera ola hasta 30 metros. Al igual que la gripe española, fue la segunda y la tercera ola las que causaron el mayor daño y tomaron más vida.

¿Qué podemos aprender de estos dos casos trágicos?

• La naturaleza trabaja en olas.
• La naturaleza trabaja a una escala incomprensiblemente de gran escala. 
• Los humanos siempre subestiman el tamaño y el marco temporal de la naturaleza. La naturaleza nos advierte que a menudo no escuchamos.
• Lo que estamos experimentando ahora, por enorme que sea, es solo la primera ola.
• Todas las noticias y el foco están en “aplanar la curva” de esta primera ola.

¿Qué sucede después de que esta primera ola caiga dentro de varios meses?

Los países relajarán los bloqueos, pero el temor a una segunda ola mantendrá las fronteras apretadas por mucho más tiempo. Las cosas solo volverán a la normalidad no cuando su país controle el virus, sino cuando todos los países lo controlen. La primera ola puede tardar entre tres y seis meses en terminar, pero a menos que haya una cura milagrosa, es probable que las olas continúen durante al menos uno o dos años. La segunda ola será el virus volviéndose viral nuevamente o la destrucción económica.

¿Qué harías diferente si esperaras una serie de olas crecientes en lugar de solo resistir esta primera?

El camino más sabio es planificar más olas y planificar a largo plazo, ahora si por algún milagro, todo termina antes, entonces es mejor considerar eso como un bono.

Así que espera un milagro, pero no apuestes por él. Planea para lo peor, esperando lo mejor.

Esta fue una de las lecciones que tomé de uno de mis mentores en el grupo de Mastermind que facilita Roger Hamilton, emprendedor y autor de libros y metodología La dinámica de la riqueza, y que comparto con mucho gusto. 

Ahora, ¿qué hacer en este momento para planear a largo plazo?

La moneda siempre tiene dos lados, y es momento de aceptar rápido la nueva realidad para apreciar el momento de transformación que esta demanda de nosotros como emprendedores. 

Algunos ejemplos de las dos caras de la moneda:

Tras la pandemia de Covid-19 tenemos a toda la industria del turismo, hotelería por ejemplo totalmente devastada, solo una muestra de los cálculos que ya se hacen en Estados Unidos, y recordar que uno de los principales ingresos de México es precisamente el turismo.

 

 

El otro lado de la moneda Amazon, Walmart y otras empresas del retail que tienen plataformas digitales están creando más de 100,000 nuevos empleos. 

No solo es el retail, si no varias industrias, algunos ejemplos: la venta de armas se incrementó en 227% en relación a las ventas del mismo mes del año pasado, o la industria de juguetes sexuales que a medida que enfrentamos semanas de distanciamiento social y nos quedamos más tiempo que nunca en casa, las ventas de juguetes sexuales están en aumento, por ejemplo, en el Reino Unido en un 13%, mientras que en Canadá ha visto un aumento del 135% y en Italia un aumento del 71%.

 

¿Qué hacer?, cambiar crisis en oportunidad, ir al otro lado de la moneda. 

1.- Apelar a las necesidades más apremiantes o requeridas.

Es momento de re-pensar nuestra propuesta de valor, de entender las nuevas necesidades de nuestros clientes, hacer un ejercicio de profundo entendimiento, no solo preguntarles para conocer sus problemas y sus emociones, lo cual sería un excelente inicio: ¿qué resultados esperan?, ¿cómo imaginan sería al solucionar sus retos? Pero ir más profundo y ayudarles a entender mejor sus alternativas. Dar claridad de certidumbre en el corto plazo vale oro en un momento de gran incertidumbre. 

El enfoque en las ventas es a abrir más que cerrar negocios, es momento de conectar con los clientes y abrir posibilidades, estar en la parte inicial del funnel de ventas. 

2.- Da de forma generosa por la toma de acción / decisión. 

Es un momento de dar más que de vender. Ante las nuevas circunstancias y el entendimiento de las nuevas necesidades de tus clientes, piensa que puedes darles que les genere valor, que se enfoque en generar acercamiento y confianza. 

También es momento de otorgar beneficios o descuentos para tomar acción en el caso de llegar a la etapa de cierre de las ventas, ayudar a que el cliente tome beneficio de lo que le ofrece por sobre cuidar su efectivo, que aprecie el valor y que sea una oportunidad el tomar en este momento el valor del producto o servicio que ofrece. 

3.- Cambia la incertidumbre de largo plazo por certidumbre de corto plazo. 

Planea para lo peor, no dejes de planear, y esperando ocurra lo mejor. Y ello tiene que ver con trabajar en tu modelo de negocio, repensarlo, reinventarlo. No pienses que lo que vas a ajustar será solo temporal, busca el oro de la oportunidad debajo de la tragedia. 

Recomiendo mucho tomar el curso online que tenemos de innovación comercial, son cuatro módulos que te llevan a conocer el entorno digital, la forma de hacer la transformación y encontrar ajustes en tu modelo de negocio, incluso cambiar todo tu modelo. 

Puedes ver la información de este curso online en este enlace: https://www.elevate.com.mx/capacitacion/informacion-curso-online-innovacion/

Un ejemplo es el ajuste que podrías hacer en el modelo de compensación económica con tus vendedores o colaboradores, posiblemente que sea menos salario fijo y más ingreso flexible por medio de métricos y accountability. Eso podría ser temporal, por supuesto, pero también podría representar un ajuste que sea más efectivo y justo tanto para ti como empresario como para tu equipo. Posiblemente la productividad o desempeño se eleve al compartir más beneficios y riesgos. Posiblemente antes podrías haberlo hecho, pero no tenías las circunstancias actuales que te incentivan a tomar medidas para bajar costos fijos. Este es solo un ejemplo de un ajuste que puede permanecer, hay ilimitadas posibilidades. 

4.- Enfócate en dar fe, esperanza y alivio gratis, y el cobro viene después con el negocio al generar valor. 

Es momento de crear confianza, y la confianza viene de dos componentes: primero considerar que tu intención de ayuda es genuina, y dos, que tienen las competencias para ayudarme. 

En ambos casos requieres trabajar en la etapa inicial del “funnel de ventas”, ya que se requiere establecer una relación de entendimiento, conocer los retos de tu cliente y hacerlo sentir que estás con él o ella. Quieres reflejar que lo entiendes y que es verdadera tu intención de apoyar, y también de que te conozca y sepa que ayudarle está alineado a tu propósito, misión y valores. 

Y en segundo lugar es un espacio para que conozca que tienes las habilidades, capacidades y recursos para ayudarle. Eso se hace regalando información y haciendo atractivo ese espacio de conocimiento mutuo. 

5.- Permanece en círculos de confianza, menos clientes y más valor.

Encontrar la nueva oportunidad puede ser por varias vías, una de ellas es enfocándose a las nuevas necesidades de tus actuales clientes y cambiar rápido tus productos o servicios o forma de venderlos, pero también puede ser por repensar cómo tu producto o servicio actual puede ayudar de forma diferente que lo hacía antes de la crisis a nuevos clientes. 

Por ello, con los clientes actuales este esfuerzo de creatividad que nos hemos referido y de relación cercana requiere que te enfoques en tus mejores oportunidades de ayudarle y de estar alineado con esos clientes, por ello reducir el número de clientes y aumentar tu esfuerzo creativo es una buena idea. Quieres que permanezcan haciendo negocios contigo y por ello quieres promover que mantengan la cuota o precio, pero ofreciéndoles trabajar aún más y crearles aún más valor con la misma tarifa. 

Por otra parte, en el caso de clientes nuevos o nuevas aplicaciones de tus productos, se requiere crear una enorme confianza y cercanía en forma rápida, ya que son posibles nuevos clientes y no existía tal cercanía antes. Por ello se requiere enfocarse en acelerar la calidad de la relación, por ese motivo es tiempo de menos clientes y más valor. 

Conclusión

Este es el momento de reinventarse, de pasar muy rápido de un estado de “no aceptación” a la “aceptación” y de ahí al estado mental de “apreciación”, es donde podremos ponernos en un modo de buscar las oportunidades, de buscar el otro lado de la moneda, y al visualizarlas podremos pasar al estado de “inspiración” que requiere el proceso de transformarnos.

Estas circunstancias son un incentivo para acelerar la transformación digital, no hay duda. Lo que he venido promoviendo, pero que muchos no veían como “necesario” aun y consideraban una innecesaria anticipación. Ahora es evidente que nunca quien no se reinvente no sobrevivirá a esta crisis, quien lo haga encontrará enormes tesoros de oportunidades que lo llevarán a estar mucho más fuerte cuando esta crisis acabe, y estará preparado para las siguientes olas que, como hemos explicado al inicio de este artículo, a la naturaleza y la historia se han encargado de enseñarnos que siempre existen.