Por Mauricio Bustos Eguía *
He estado viendo una serie sobre política de los Estados Unidos, se llama “House of Cards”, y aunque es de política, y en muchas ocasiones en esa interpretación de entretenimiento no se refieren a decisiones y acciones del todo legales y éticas, desde luego si se refieren a la inteligencia y estrategia.
Pero me recordó lo importante que es la estrategia para aplicarla a los negocios, para incrementar las ventas y rentabilidad por ejemplo, o ganar espacios en la industria y en la preferencia de los clientes del mercado.
Aun cuando tener una estrategia clara y ganadora es fundamental, son pocas empresas que tienen una, y menos común aunque ejecuten decisiones y acciones pensando en la estrategia de forma reactiva o pro-activa más que reactiva (que se refiere a reaccionar).
Entonces ¿qué es la estrategia en una empresa?
La estrategia es el criterio para definir el conjunto de decisiones y acciones que tienen un propósito específico, una intención, de ubicar a la empresa en un espacio conceptual en la industria y mercado, es decir en relación a las opciones que tienen los clientes (su mercado) frente a usted y sus competidores. El tema de la estrategia es resolver ¿qué espacio quiere ocupar frente a las opciones que existen en el presente y hacia el futuro?.
Y el tema de la estrategia se transforma a tácticas, que son todas las decisiones y acciones específicas alineadas hacia la intención de la estrategia. Es por ello que es muy importante considerar la cultura de la empresa u organización, sus hábitos, sus principios y valores, y trabajar en alinear esos hábitos y principios con la estratégia, de lo contrario, solo obtenemos un proceso de planeación estratégica de buenos deseos. Para lograr cambiar de hábitos no es fácil, y menos aún si no estamos motivados por una razón, y es aquí donde un buen consultor o coach con experiencia puede facilitar este proceso.
Lo importante para que esas tácticas realmente se transformen o generen una estrategia son 2 cosas, después de trabajar en tener claridad entre alinear la estrategia y la cultura de la empresa, y es 1) tener información oportuna, y 2) pensar en las siguientes “movidas” adelante, es decir anticipación y pro-actividad.
1) Tener información oportuna.
¿Sabes que sienten y piensan tus clientes sistemáticamente?, ¿conoces sus preocupaciones y motivaciones?, ¿mides constantemente la felicidad de tus clientes y colaboradores hacia tus productos, servicios y empresa?, ¿estas constantemente midiendo la calidad y eficacia?, ¿sabes que piensa tu mercado, posibles clientes?, ¿conoces las fortalezas y debilidades de tus competidores, aliados, proveedores?, lo se, tanto que conocer.
La información permite tomar decisiones y acciones oportunas para ir construyendo el camino hacia el espacio que hemos definido como estrategia, nos permite hacer negociaciones, alianzas, acuerdos, anticipando ventajas y creando oportunidades que los demás aun no pueden observar con claridad.
Es muy importante establecer un sistema de información, este no solo se refiere a número sino una agenda que permita interactuar y validar constantemente con clientes, prospectos, expertos, aliados, proveedores, colaboradores, banqueros, etc..
Igualmente vale la pena acercarse a un experto para realizar estudios de mercado, validaciones, juntas estratégicas de FODA con expertos, grupos de enfoque de clientes o prospectos. No siempre la información viene de “afuera”, muchas veces es organizar las dinámicas correctas con tus colaboradores y “bajar” ese conocimiento por medio de interacciones innovadoras y dinámicas que generan, en la colaboración y discusión organizada, mayor reflexión.
2) Pensar “movidas” adelante.
Cuando tienes la información puedes anticiparte y ser pro-activo, y el dilema es tomar las decisiones y acciones pensando en lo que viene, eso te dará una ventaja y asegurará que las tácticas están realmente alineadas a una estrategia.
Un ejemplo de una táctica puede ser una alianza con algún proveedor, o tal vez con un antiguo competidor, o tal vez un acuerdo con tus vendedores o distribuidores, o simplemente el tipo de publicidad que vas a realizar.
Se trata de, a veces imaginar y a veces validar con información disponible lo que pasará después de tener éxito en este paso, que seguirá después y después y después, y que escenarios pueden ocurrir, ¿qué pasará si no tienes éxito?, y cuáles serán las alternativas. La idea es mantener una intención de lo que decidimos y hacemos en nuestro negocio todo el tiempo, por supuesto de lo que nuestros colaboradores y clientes hacen también.
Un proceso de coaching ejecutivo en las empresas y organizaciones permite cuestionar, dirigir la atención a estas preguntas, facilita responder a preguntas fundamentales, ¿cuál es la intención de lo que se hace?, ¿y después que sigue y para qué?, lo que va generando claridad para decidir, medir, accionar.
Espero que tengas clara la estrategia para tu empresa, que todos en tu equipo conozcan y entiendan claramente las implicaciones y beneficios de ejecutar la estrategia, y que cada decisión y acción este alineada bajo ese criterio. Porque si es el caso estarás hacia la ruta del crecimiento y rentabilidad. De lo contrario, ponte en contacto con nosotros, hagamos una cita para conocer sobre tu negocio, y decirte como te podemos ayudar.
* Mauricio es el director de Elévate, coach ejecutivo, mercadólogo con dos maestrías en Economía y Negocios, además cuenta con varias certificaciones en Meta-Coaching, Programación Neuro-Lingüística, Neuro-semántica, en los últimos años se ha especializado en la psicología y la neuro-ciencias aplicadas a los negocios, empresas y organizaciones.