“Un vendedor que no tiene claro su DIFERENCIADOR frente a otros vendedores, es poco probable, que pueda generar una diferenciación entre sus productos y los de la competencia.”
Por Tao-Ling González Chong.
Vivimos en la era de los commodities, donde gracias a la evolución de las ventas con el paso de los años, hemos llegado a un nivel donde los productos que hace unos 10, 20 o más años eran casi “imposibles” de obtener y hoy los podemos encontrar de manera “común” en la vida cotidiana. De tal manera, que se volvieron productos genéricos, básicos y sin ningún diferenciador entre sus variedades. Un ejemplo muy práctico es, ¿Quién ha comprado un microondas porque calienta más que otro?
Es en este punto, donde llega el área de oportunidad principal para los vendedores.
¿Por qué?, es muy sencillo, porque, así como los productos y servicios se han vuelto commodities, los vendedores han caído en lo mismo, donde en la actualidad son muchos los vendedores que NO se han actualizado junto con las ventas, los clientes y el nuevo entorno comercial y empresarial, ya que siguen confiados en que las habilidades o herramientas de venta que han utilizado y les ha funcionado por muchos años, les seguirán permitiendo lograr sus objetivos cuando la realidad es otra.
He conocido a muchos vendedores que usan una frase muy particular en su lenguaje y es: “convencer al cliente” y cada vez que les pregunto porque se refieren de esa manera me contestan: “Porque si yo le quiero vender, le vendo”, donde solamente me quedo callado ya que es la percepción que ellos tienen de las ventas.
Hoy en día, es una realidad que las ventas han evolucionado y cambiado, además citando el artículo de “Reporte de clientes 2020”: Para este año la experiencia del cliente superará al precio y al producto como diferenciador clave de una marca, donde los clientes esperan que las compañías conozcan sus necesidades individuales y personalicen la experiencia”
Es en este punto, donde debes reflexionar, si tu como empresario, líder, como vendedor o si tu equipo de ventas y compras, han logrado visualizar que las ventas ya NO se tratan del vendedor sino de la experiencia que vive tu cliente al comprar o negociar lo que ofreces.
Tienes que darte el tiempo para prepararte y prepararlos y sobre todo es el momento crucial para lograr el principal diferenciador que pocos vendedores en la actualidad pueden dominar, creando argumentos y estrategias enfocadas en las motivaciones fundamentales de sus clientes y que estos a su vez, se vuelvan clientes promotores que vendan tu marca.
Para conocer más, te quiero invitar a que des el primer paso en prepararte y/o preparar a tu equipo o fuerza de ventas a lograr sus resultados de manera más efectiva y consciente.
Si consideras que estás en el momento indicado para dejar de ser un VENDEDOR COMMODITY y fortalecer tus ventas dejando a tu competencia atrás, hemos lanzado nuestro taller “El nuevo enfoque de las ventas” donde aprenderás la importancia del cambio en las ventas en la actualidad, como conocer y generar una experiencia en los clientes y que éste sea nuestro diferenciador.
Todo esto, identificando el tipo de comportamiento de las personas en su rol de consumidores o clientes y el proceso en su cerebro para la toma de decisiones, las acciones de comprar y entender los sentimientos, miedos y motivaciones de los clientes en ese proceso y por supuesto, 7 pasos de las ventas efectivas con habilidades con programación neuro-lingüística.
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