El mundo de las ventas está volando. Es una industria de $500 mil millones de dólares que emplea a más de 15 millones de personas solo en los Estados Unidos. Para darte una idea del potencial, Salesforce, una empresa que se centra principalmente en la tecnología de ventas genera $10 mil millones de dólares en ingresos anuales recurrentes. Esa es solo la primera razón, la segunda es que a menos de que organices tus esfuerzos de venta con orden e inteligencia podrás escalarla como actividad.
Las ventas en sí están experimentando una transformación. La tecnología afecta nuestras conductas, nuestro estilo de vida, nuestra psicología, también lo hace en las ventas. Los cambios más significativos son la aceleración de ventas y la automatización de ventas. Hay más inversión financiera en ventas, y la gente más talentosa está eligiendo carreras en ventas que nunca antes.
Las grandes empresas de capital riesgo están financiando la automatización de las ventas y las nuevas empresas de aceleración. Hay más empresas ricas en efectivo que tienen capital para gastar en adquisiciones naturales más que antes. Es un buen momento para estar en ventas, o para crear un sistema de ventas acelerado y automatizado para tu empresa, si es tu deseo escalar tu negocio. Sin este esfuerzo no podrás crecer.
Los ejecutivos de negocio que están organizando un buen equipo y sistema de ventas son los que tendrán mayores posibilidades de tener éxito y crecer. En una conferencia de Stanford sobre ciencia en la distribución, Peter Thiel, uno de los inversionistas ángeles más declarados de Silicon Valley, dijo: “Lo primero que hay que hacer es disipar la creencia de que el mejor producto siempre gana”. Muchas empresas están buscando mejorar sus productos, pero se olvidan de mejorar su sistema de ventas, estas están limitando sus posibilidades de crecer.
Hay una rica historia de casos en los que el mejor producto no, de hecho, siempre gana. Nikola Tesla inventó el sistema de alimentación eléctrica de corriente alterna. Fue, por una variedad de razones, tecnológicamente mejor que el sistema de corriente directa que Thomas Edison desarrolló. Tesla era el mejor científico. Pero Edison era el mejor hombre de negocios y empezó a trabajar con GE. Curiosamente, Tesla más tarde desarrolló la idea de la transmisión de radio. Pero Marconi se lo quitó y luego ganó el Premio Nobel. La inspiración no es todo lo que cuenta. El mejor producto no siempre es el que gana.
El fondo de Peter Thiel, quien ha formado parte de algunas de las compañías de tecnología más exitosas de las últimas dos décadas (PayPal, Facebook, Yelp, Palantir y muchos más), y que tiene un valor de más de $2 mil millones de dólares tiene como estrategia revisar los sistemas de ventas (y modelos de negocio) como principal razón para invertir.
Las ventas están en todo lo que haces. Sin embargo, con todos estos hechos, sólo un puñado de colegios ofrecen títulos en ventas, y la mayoría de los programas de Maestría en Administración de Empresas (MBA) no ofrecen una sola clase en las ventas. Por eso Elévate ofrece una serie de entrenamientos muy efectivos en ventas. A medida que el mercado cambia rápidamente, hay tantas cosas nuevas para aprovechar como vendedor moderno.
Tener un proceso de ventas para su negocio es extremadamente importante. Sin un sistema, su negocio será desorganizado y desarticulado. Si no está siguiendo y midiendo con un enfoque estandarizado, ¿cómo se pondrá mejorar? Los mejores activos de los equipos de ventas y vendedores son grandes habilidades organizativas y analíticas. Las empresas que descubren esto temprano y construyen un motor fuerte y aerodinámico superarán a sus competidores. Los vendedores que descubran esto vendrán más que sus compañeros.
En nuestros entrenamiento y consultoría ayudamos a las empresas a construir una tubería o cono de ventas, que constituya un sistema de actividades estratégicas en cada parte del proceso, repetibles y escalables, que se puede refinar y mejorar con el tiempo.
Cerrar ofertas más rápidas y nutrir constantemente al sistema o tubería, conduce a aprovechar todas las nuevas tecnologías que hacen la venta más eficiente. Especialmente en los esfuerzos de ventas de negocio a negocio (B2B).
Al final, todas las empresas se hacen de manera diferente, tienen problemas y contextos distintos, por ello es preciso adaptar o tropicalizar las prácticas a cada negocio de manera particular. Yo no creo en recetas universales, ya que hay muchas variables como la industria, el país, ciclo de vida del producto, los compradores, etc. que afectan mucho los resultados.
La batería de las ventas es la tecnología que se utiliza durante todo el proceso de ventas para involucrar a compradores potenciales y atender de manera específica de acuerdo a cada etapa del proceso de ventas. Debemos recordar que vivimos en la era de la información y tener visibilidad, accesibilidad de datos, análisis efectivo y eficiente de datos sobre nuestro esfuerzo de ventas es parte de la característica de la nueva era y del sistema de ventas.
Se trata de hacer un esfuerzo diferenciado y particular, pero en forma eficiente y sistemático. No es lo mismo quienes no han identificado una necesidad o problema, que aquellos prospectos que están buscando solucionar un problema o cubrir una necesidad que ha sido identificada. Más aún, no debemos dar el mismo esfuerzo a prospectos que comprar por diferentes razones o motivaciones.
El proceso debe establecerse como un sistema repetible y escalable que se ejecuta desde la parte superior de la tubería que se refiere a generar prospectos hasta la parte inferior de la tubería que es cuando se cierra un negocio. Pero considerando las particularidades de los prospectos, sus características y motivaciones.
Para empezar, pregúntate dos cosas: ¿Qué etapas de la tubería me importan más? Y ¿Qué es lo que quiero ir alcanzando en el camino? No enumeres demasiadas etapas, ya que pueden confundirte. En lo particular recomiendo 4 grandes etapas:
- Identificar y “meter” a la tubería de ventas a prospectos que se den cuenta que tienen un problema o necesidad, y que deseen solucionarlo con tus productos o servicios.
- Convertir a prospectos en buscadores de soluciones con un alto deseo de generar los beneficios y solucionar los riesgos de sus problemáticas o necesidades.
- Ganar la confianza y respecto de los prospectos como autoridad para resolver sus problemas, y que reconozcan el valor de tu oferta para ese propósito.
- Cerrar negocios solucionando dudas, miedos e invitando a tomar acción.
¿Cómo están organizadas tus ventas como proceso o sistema?, ¿cómo utilizar la tecnología en este proceso?, ¿Qué recursos, habilidades y herramientas necesitas en cada parte del sistema?, ¿Que jugadores participan y que rol desempeña cada uno en el proceso?, ¿Cuáles son los argumentos de compra para cada parte del proceso? ¿Cuáles son los métricos que utilizas en cada parte del proceso para asegurar lograr tus objetivos de ventas?
El otro set de preguntas a realizar es, ¿Cuáles son las motivaciones particulares de los prospectos?, ¿Cuáles son sus características?, ¿Cuál es su contexto?, ¿Cómo podemos obtener mayor datos del prospecto que nos ayude a generar mayor valor en nuestra oferta?
Este tipo de respuestas son las que encontrarás en nuestra consultoría y entrenamientos. Se trata de adecuarlas a la lógica de tu negocio. ¿Estás listo para organizar tu proceso de ventas y escalar tu negocio?
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