Aprende a segmentar a tus clientes potenciales y generar campañas personalizadas con las nuevas herramientas de las ventas inbound.

El primer mensaje que envías a tus clientes potenciales es absolutamente crucial, así que, si el primer contacto es escrito, necesitas trabajar muy bien este primer e-mail que le enviaras. En Elévate le llamamos Súper E-mail. La única manera de personalizar tu mensajería de una manera escalable es conseguir ser muy bueno en la segmentación de tus listas de clientes potenciales o bases de datos. Esto te permitirá enviar a una lista completa de contactos una nota o contenido que les sea interesante o atractivo a todos, pero que todavía sea bastante general. Como ejemplo podemos destacar lo que realizó una compañía llamada Storefront que inició sus operaciones en San francisco y se expandió rápido a Nueva York, y que se dedica a brindar alternativas de espacios para el “retail” de corto plazo. Esta empresa utiliza la segmentación para personalizar adecuadamente su mensaje a escala. Storefront era un mercado para tiendas emergentes y alquileres a corto plazo, que ayudaba a la activación de marcas o introducción de productos y servicios. Cuando abrió sus puertas necesitó comercializar sus servicios tanto a los propietarios como a los minoristas, por lo que encontró sitios web en los que se incluían los datos de contacto de los propietarios (Yelp, Tripadvisor) y de los minoristas (Etsy, Kickstarter).

Storefront usó Import.io para extraer todos los datos de contacto de los sitios web en listas en forma ordenada, que podría exportar a Google Docs. Cuando Storefront extrajo los datos de contacto, también extrajo bastante información adicional sobre los clientes potenciales. Esta empresa utilizó la información para segmentar listas adicionales de modo que pudiera crear plantillas de mensajes que generan mensajes altamente personalizados para cada terminal.

Una forma de segmentar las listas es por la cercanía o ubicación, giro o actividad, o bajo una hipótesis de algún problemas que el conjunto de empresas tiene. Esta segmentación es muy importante realizarla.

Esto hizo para esta empresa que el mensaje se sintiera mucho más personal al dueño de la tienda, y eso mismo puedes generar cuando segmentamos el primer mensaje adecuadamente. La idea es que el mensaje sea común pero suficientemente general para ser utilizado para todo el segmento. Por ejemplo, un correo electrónico de nuestro ejemplo, la empresa Storefront, decía:

“Hemos estado ejecutando las tiendas emergentes con los propietarios de tiendas en [ubicación] con éxito durante más de dos años. Sus vecinos [Tienda 1] y [Tienda 2] también están utilizando esta alternativa para alquilar sus espacios y activar sus marcas”

El mensaje parece personalizado, pero toda la información se extrajo del archivo CSV (valores separados por comas) que creó Storefront. No hay que llenar manualmente nada. Ésta es la potencia de la segmentación cuidadosa.

¿Dónde empezar a segmentar?

Una vez que tengas listas, información de contacto y alguna investigación, deberías tener una buena idea de cómo segmentar las listas. Primero separa todos los cables para los cuales tienes introducciones calientes.

Por ejemplo, si raspas la lista de empresas que participaron en algún evento en el que participaste u organizaste, ya es una lista bien segmentada.

En un correo electrónico a esta lista completa, puedes decir algo así como:

“Las empresas que participamos en el [evento X] nos dimos cuenta de lo [valioso de resolver o alcanzar tal circunstancia], por lo que disfrutamos mucho charlar en su stand y me encantaría continuar la conversación sobre [convocar a tomar alguna acción]”

Esto le da una cierta personalización, pero requiere que segmentes tus listas correctamente. Una vez más, mientras más profundo puedas segmentar tus listas, más personal podrás enviar el mensaje y obtener respuestas mientras sigue contactando con varias compañías.

Empieza a jugar con otras razones para segmentar tus listas basándote en alertas, disparadores u otras formas de aspectos que puedan tener en común. Una segmentación más profunda permite estar más orientado al mensaje, lo que provoca menos quejas de spam y mayores tasas de respuesta positiva. Es extremadamente importante asegurarse de que está enviando correos electrónicos que suscitan una respuesta positiva. Hacer esto a escala es a la vez una ciencia y un arte que puede ser dominado.

En elévate hemos desarrollado un área de negocio que llamamos Merca-Hacker, que se enfoca a implementar iniciativas de ventas inbound, en la cual utilizamos este tipo de estrategias para obtener prospectos calificados que le permitan a los vendedores tener con quien trabajar su seguimiento. En este sentido pensamos que las disciplinas que nos ofrece la educación formal están obsoletas ante las necesidades de nuestros clientes, por lo que estamos constantemente desarrollando un perfil de servicio de mercadotecnia, ventas, psicología e informática todos en una sola solución.

Acércate a nosotros y te ayudamos a implementar una campaña exitosa que pueda generar más ventas.