El problema más frecuente que encuentro al momento que empresarios están reclutando para formar su equipo de ventas es que se enfocan en el “no perder”, en lugar de enfocarse “en ganar”. Me explico a continuación.
Para encontrar un buen vendedor se trata de lanzar un reto, no de presentar los mínimos de como vas a mantener un salario competitivo al vendedor y de qué tiene que hacer éste para merecer no ser despedido. No presentes lo mínimo, presenta una corrida de lo máximo esperado, ya que no quieres contratar a alguien que solo logre los mínimos, sino a alguien que tenga la expectativa de lograr los máximos ingresos derivado de alcanzar las máximas metas.
Los objetivos mínimos y el plan de trabajo, políticas y reglas son parte de la explicación más detallada, no del encabezado de promoción para atraer buenos candidatos, de lo contrario no lograras atraer a los ganadores, sino solo a los que buscan un cómodo empleo de cumplir requisitos y objetivos mínimos para conservar su empleo.
Mark Roberge quien creó al equipo de ventas de Hotspot, en su libro “The Sales Acceleration Formulla: Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million”, nos regala su formula de contratación de vendedores, en este artículo les comparto las características a revisar para un buen vendedor al buscarlo y al revisar durante la entrevista:
- Que sea cocheable: habilidad de absorber y aplicar coaching. El coaching busca indagar y poner en perspectiva oportunidades, así como mover a la acción.
- Curiosidad: habilidad de conocer el contexto del cliente haciendo preguntas efectivas y escuchando activamente.
- Éxito previo: historial de su alto desempeño y logros relevantes.
- Inteligencia: habilidad de aprender temas complejos conceptos en forma rápida y comunicar esos conceptos en forma sencilla.
- Ética de trabajo: Pro-actividad de perseguir la misión de la empresa con alto nivel de energía y actividad diaria.
No tienes que utilizar los mismos atributos, tu industria, tu sector, cultura de tu empresa son distintos, pero te puede dar una buena idea de que debes definir con mucha claridad que características buscas en un candidato, no que estudio como es otro de los muchos errores que comúnmente cometemos los empresarios al querer contratar.
El gran reto son cómo obtener candidatos que reúnan esos atributos.
Los detalles de tácticas finas los dejaré para otro articulo, sin embargo, hay principios y recursos que han mostrado ser muy efectivos, por ejemplo, utilizar nuestro network para buscar referidos con características anteriores, anteponiendo que estamos buscando a un campeón de las ventas que logre generar una cantidad muy atractiva de ingresos, eso es lo que queremos hacer.
Para ello hay que tener muy presente nuestra estructura de costos, hacer una corrida y crear un algoritmo de comisiones y retos que sea muy atractivo y rentable para la empresa. La idea es calcular los ingresos máximos de la persona ideal que logre las metas de ventas ideales posibles, de alguien que sea campeón de las ventas. Esta cifra es la que queremos promocionar, decir que estamos buscando a una personas que desee ganar tal cantidad, y que tenga la habilidad de ventas para lograr las metas de venta que le darán ese ingreso.
El proceso de contratación que recomiendo.
- Escribir con claridad los requisitos y lo que buscamos, llenar la tarjeta de puesto es un excelente herramienta (preguntados para entregarte un formato).
- Con esa claridad, queremos hacer el calculo de la cantidad máxima a ganar en ingresos por un super campeón de las ventas.
- Con esa cantidad y requerimientos, queremos hacer una lista de nuestro network de negocios y personal (empleados, proveedores, clientes, etc, vecinos, primos, amigos, etc..) y solicitar el apoyo para encontrar a alguien que tenga las cualidades y desee ganar tal cantidad de dinero en un proyecto muy interesante y muy escalarle, alguien que le interese ganar muy bien y hacer carrera de largo plazo, alguien con tal y cuál características.
- Llamar y difundir el mensaje con tus conocidos, incluso hacer algo de marketing digital en las redes sociales.
- Colectar los máximos interesados posibles.
- Hacer entrevistas de 10 a 15 minutos por teléfono para descartar a los que no cumplan con preguntas claves (preguntados que preguntas son las claves en este punto).
- A los que pasan la primer entrevista por teléfono, hacer entrevista presencial de 1 a 2 horas para revisar sus competencias, su perfil de las características mencionadas arriba, entre ello su éxito previo.
- A los finalistas, hacer una ultima entrevista para plantear los retos y problemas actuales de la empresa y conocer sus opiniones como lo resolverían.
- es muy importante revisar las referencias y hacer un buen cruce de perspectivas sobre el perfil del candidato.
- Finalmente, despues de seleccionar a la persona que mas cumpla con el perfil, entonces hacer una junta para venderle el proyecto.
La contratación de un buen equipo de ventas esta directamente relacionada con el crecimiento de tu negocio. Es muy importante que te lo tomes en serio, y te tomes el tiempo para realizar un buen proceso.
Mauricio Bustos Eguía
Fundador y Director de Elévate
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